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“一六”營銷戰法暨銷售團隊培訓方案

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產品簡介

A 一個原則

為客戶帶去價值

每個銷售員都要問自己一個問題,我們的產品到底為客戶帶去了什么樣的價值?究竟幫客戶解決了什么問題?

所有的互聯網廣告,都能為客戶帶去三方面的價值:曝光,引流和轉化;都能幫助客戶解決三方面的問題:客流量低(拉新),增長乏力(促活),回頭客少(留存)。

 

B 兩種技能

一邊開發新客戶,一邊維護老客戶

一個的銷售員一定要具備兩種基本技能,即一邊開發新客戶,一邊維護老客戶,新客戶的開發,可以不斷更新和累積客戶資源,為日后的業績增長和客戶轉介紹打下堅實的基礎;老客戶的維護,可以解決當下的業績和收入問題。

 

C 三條理論

條:銷售是一種自信的傳遞

關于銷售的定義有很多,但銷售首先是一種自信的傳遞。在整個銷售過程中,銷售員一定要表現出“對個人的自信,對產品的自信和對公司的自信”,唯有如此,銷售才有可能成功。

對個人的自信:形,神,態

形:穿著是不是干凈整潔?化妝是不是分寸得當……

神:目光是不是炯炯有神?表達是不是充滿激情……

態:是不是守時?有沒有尊重對方……

對產品的自信:原理,流程,案例

原理:產品的原理是怎樣的?是通過什么方式去實現的?核心技術是什么……

流程:需要怎么配合?需要多長時間?有什么注意事項……

案例:有沒有好的案例?能否進行案例展示……

對公司的自信:發展歷程,公司文化,核心競爭力

發展歷程:什么時候成立?有哪些大事件……

公司文化:愿景?使命?價值觀……

核心競爭力:跟同行相比,有哪些獨特的優勢?這種優勢的壁壘如何?

第二條:業績的多少源于數據的積累

判斷一個銷售當下會不會產生業績,要看他前兩周的數據,同理,要看一個銷售未來會不會有業績,要看他當下的數據。

不論是什么形式的銷售,數據都至關重要,一般情況而言,我們要求銷售每天150個有效電話,30個微信,3個意向客戶,按照這樣的數據和931成交法則進行推算,假定每個月上班22天,則一個銷售能積累的意向客戶數量為66個,重點意向客戶數量為22個,可以成交的客戶數量為7~8個,這個業務員本月的業績在5萬以上,這是相對理想的數據,也是必須達成的數據。

常規而言,銷售有兩個基本的特征:漏斗型,隨機性

漏斗型:意向客戶越多,成交的概率就越大,所以要想更多的成交,需要積累更多的數據。

隨機性:你并不知道這個客戶會在什么時候跟你成交,但數據量大了,總會有客戶跟你成交。

第三條:銷售成長三部曲:剩者為王,勝者為王,圣者為王

剩者為王:一個銷售要經歷怎樣的過程,才能真正成長為銷售精英?銷售的離職率是所有職業中的,銷售前期面臨的“經常被拒、重復枯燥、反復學習”的三大壓力是一般人無法跨越的,當壓死駱駝的一根稻草來臨的時候,選擇離職,是很多人的一種應對方式。

放棄是容易的,但也是令人惋惜的,作為一個銷售,一定要有良好的心態。

經常被拒:當你選擇成為一名銷售,就應該清楚,面對被拒絕是一種常態,也是必然的過程,這就好比一個女人想要成為母親,必須承受生孩子的痛苦一樣;

重復枯燥:數據積累的過程,就是不斷尋找目標的過程,同樣的話術,同樣的方法,同樣的壓力,時間長了難免枯燥乏味,但沒有這樣枯燥的歷程,就不會有數據的積累,更談不上出單;

反復學習:現在時代發展快,產品的更新迭代也很快,知識更迭的速度也是前所未有,所以反復學習,是銷售的必修課,唯有如此,才能保證業務上的專業性,才能更快打動客戶,取得客戶的信任。

基于此,銷售成長的個步驟,就是剩下來,堅持下來,只有前期堅持下來,才能真正開啟屬于銷售的輝煌人生。

勝者為王:當你剩下來之后,要在短的時間、快的速度取得業績,如此才能樹立長久堅持下去的信心。

一個人在扛著眾多壓力的逆境中成長,這種逆境長的時間不會超過三個月,三個月如果還沒有很好的成長,想要堅持便異常艱難,因為堅持是可以看到希望,如果三個月還沒有一點光亮,幾乎沒有人會有繼續堅持的勇氣。

一旦剩下來,就一定要想方設法贏得勝利,為公司創造價值,為個人捍衛尊嚴,為團隊贏得榮譽。

圣者為王:如果能取得勝利,你已經成長為一名的銷售了。此時在職場中,你不僅僅是想著如何多出單,不僅僅是想著如何完成業績,你會思考,我們的產品是不是可以更好地幫助客戶,是不是可以給客戶帶來更多的價值,這時的銷售思維,是如何把事情做好,如何更多更好地為客戶著想。

 

D 四個步驟

聯系,興趣,欲望,成交

聯系:與客戶取得聯系的方式有很多,這里針對泰蹤業務,著重介紹十條戰術。

十條戰術(何姐退庭,坊揭發,還倒找)

1.  找財務公司

財務公司的主要業務是注冊營業執照跟代理記賬,一般情況下,經營較好的財務公司,在稅務大廳或工商管理局都有一定的人脈,他們很容易得到手資料。即便是沒有手資料來源,他們也會通過自己的方式獲得客戶,而這些客戶,跟我們的意向客戶群體高度重合。

一個新注冊的公司,很可能會有網站、網絡推廣、公眾號運營、軟文、廣告冊等多種需求,一旦切入,便可以給他們做打包服務。

跟財務公司洽談合作,要找到合適的切入口。一般情況下,很多財務公司不愿意將資料給別人,因為他們有替客戶保密的義務,一旦客戶得知自己的信息被泄露,很可能中斷與他們的合作,但只要給他們一些不可拒絕的理由,與他們的合作是水到渠成的事情。

談判技巧:

1)現在財務公司的競爭相當激烈,跟我們合作,相當于將一個客戶深度開發,這是對資源的化利用,是“資源共享,合作共贏”的時代主旋律;

2)若介紹的資源成交了,我們將給你們高分成(具體分成比例建議20%~40%不等),舉例說明,假如他給一個客戶代帳一年,收費為3600元,除了成本,凈利潤為1800元,而給我們介紹的客戶,打包合作2萬,按30%分成計算,他們的凈利潤是6000元;

3)若財務公司有需要我們的業務,均以渠道價支持;

4)在交流過程中,為了讓整個溝通更加順暢,可以讓財務公司相關人員告訴新老客戶,“我們有一個戰略合作伙伴公司叫西安泰蹤,可以免費為您的企業做網絡營銷策劃咨詢,免費給您的銷售團隊做銷售培訓,我把他的微信給您推薦過去。”

2.  到同行公司門口

我們的很多業務,相比較而言,都能找到相關同行,對于當地市場比我們做得好、做得更加正規的公司,完全可以用一定技巧,讓他們的資源為我們所用。

1)到同行公司門口附近蹲點,凡是他們邀約的意向客戶,均可以上前遞交名片和廣告冊相關資料,只要不被發現造成沖突,便可直接截流;

2)派心腹之人到同行公司去臥底偷師,接受他們系統的培訓,熟悉他們對于當地市場的一些成熟的經驗和方法。

3.  網絡

每一個辦事處,總部都會配備一套全網引流系統和競價系統,從目前情況而言,效果顯著且性價比高的客戶引流方式,就是全網引流跟競價,當然,微信朋友圈廣告的流量也不容小覷,但行業限制較多,目前還沒有類似公司在朋友圈做過類似的推廣。

4.  高質量的免費培訓課、同學交流會

現在市面上的培訓公司較多,相關的會議營銷、免費講座輪番上演,這時,可選擇參加一些有質量的培訓會和交流會,私下互留名片,互加微信,為人脈資源的擴張和意向客戶資源的積累做好鋪墊。

5. 客戶回

你取得信任的速度就是成交客戶的速度,對于一些滿意度較高的老客戶或者朋友,一定要帶著拓展業務的目標多去拜訪他們,告訴他們轉介紹客戶相關的政策,雙方共同受益。事實研究表明,轉介紹成交的時間比陌生客戶成交的時間縮短至少2倍以上。

6.  同行

互聯網行業,一般情況下,不要拒絕你的同行,相反,要跟他們多溝通,,可以通過同行學習到相關行業知識或者營銷技巧;第二,同行很可能會甩單給你。我們是兩個系列的業務,但我們的同行多數是單個業務,他們在開發客戶的過程中,部分客戶難免會有跟我們業務相匹配的需求,只要關系處理得當,轉介紹成交的概率會很高。

7. 名片、宣傳冊,陌拜

對于縣級辦事處,我們歷來的建議是直接發名片、發宣傳冊和陌拜,為什么?因為一個縣城,橫豎就那么幾條街幾十萬人,競爭者少,多發幾次名片,多幾次陌拜,時間一長,大家都認識了,熟悉了,只要有需求,做好對接工作即可。

8.  微信群資源互 

在朋友圈中售賣資源群的公司和個人很多,這些資源群,雖然質量有優有劣,但對我們營銷依然有一定的輔助效果,這時,可將自己好友中相關的優勢人脈組合成一個群并交換,獲取相關資源。

9.  資源批量入添加,每天40

現在網上能找到很多電話,甚至可以通過很多第三方渠道買到很多資料,這時可申請在泰蹤總部索要相關模板,把資料導入模板,然后通過QQ同步助手一鍵導入到微信通訊錄里,每天堅持添加40個微信,長此堅持下去,不下一個月,定能出單。不過加微信的時間不能太過集中,建議每5分鐘加一個,否則會被系統屏蔽,也可以引導別人來主動加你微信。

10.  網上資料,打電話

電話銷售一定要注意開場話術,話術的長短、語調語氣都可能影響到客戶是否愿意聽你說下去。

一般情況下,開場話術的設置有如下幾個要素:

我是誰+我是干什么的+我能為你解決什么問題

站在客戶的立場上,他并不在乎你是誰,不在乎你是干什么的,他在乎的是你究竟能幫助他解決什么問題,所以在介紹我是誰和我是干什么的這個環節,字數能少就少,合理的話術為:你好,我是泰蹤網絡某某某,我們公司是專做公眾號代運營和小程序的,您有需要嗎?

很多銷售員的開場話術是:你好,請問是某某某公司的某總嗎?我是某某某公司的某某某……

這樣的話術注定被掛斷的概率很大,一來,現在電銷的人太多,很多人已經失去了耐心,二來,他們幾秒內聽不到他們想聽的東西,便失去了興趣。

網上找資料方法

為了更快捷的找到相關信息,搜索的時候,輸入:主題詞+icp,如西安智能家居icp,西安教育培訓icp

找電話信息的渠道:

1)搜索引擎類(窮盡前20頁的資料)

百度,360,搜狗,必應;

2)軟件類

天眼查,企查查

3)大型b2b網站

慧聰網,搜了網,久久信息網,娃酷網,站夸網,金泉網,際通寶等。

4)招聘網站類

58,趕集,前程無憂,51boss直聘,智聯等

招聘網站是一個不可忽略的業務來源口,我們以一個應聘者的身份注冊會員并進入招聘網站,搜索跟我們業務相關的職位并找到聯系方式進行電話銷售,這種營銷成交的速度相對較快。如,我們進入58同城以后,搜索“編輯、策劃、seo優化、網絡推廣”等職位,便可找到一大批企業,逐一聯系,一周之內,必有所獲。

為了讓大家盡快記住這10條戰術,我們總結了十個字的順口溜:

何姐退庭,坊揭發,還倒找,每個字對應上面10條戰術中相應的標注藍色字體諧音字,這句話的意思是,何姐偷了別人1萬塊錢,被告了以后,法院苦于沒有證據,宣布退庭,退庭之后,一個街鄰居又揭發了何姐,法院判決,何姐不光要退還贓款,要賠償一萬的精神損失費等其他費用,何姐一分錢沒撈著,反而倒找了一萬。

取得聯系只是成交的步,在拿到意向客戶的資源后,如何讓沒興趣的客戶產生興趣,讓有興趣的客戶產生成交欲望,關鍵在于維護。

興趣:現在幾乎每個人都在使用微信,每個人都在玩微信朋友圈,微信成為了社交的主要陣地,基于此,我們要對每個客戶進行維護,維護的頻率是每天一次,具體做法是:每晚10點,給客戶群發一條微信消息,消息的內容是關于互聯網廣告的專業內容,比如廣告收錄規則,排名規則,百度算法等。

欲望:有了興趣還不夠,還要刺激他們的購買的欲望,這時,可經常在朋友圈發送客戶同行的截圖,如某某客戶做了我們的推廣后接到了20萬的訂單,某某客戶每天接到了20個咨詢……

如此反復累積,成交指日可待!

 

E 五種類型

我們常見的客戶大致分為如下五種類型,除了基本的樹立服務意識、尊重客戶意見的立場之外,以更貼近客戶的方式來處應對不同類型的客戶,可以更快取得信任,加快成交的速度。

類:專斷獨行

這一類客戶的顯著特點是:給人很冷峻的感覺,高高在上,說話總是以命令的心態,很少給人說話的機會,也容易反駁別人。

對待這一類客戶,我們的服務態度是服從,無論客戶的意見是對的還是錯的,是幼稚的還是深刻,我們都應該以服從為主,如果客戶確實有錯,提出相關想法時,也要誠懇:“某總,您的想法特別好,不過我還有個不成熟的建議……”

第二類:猶豫不決

這類客戶典型的特征是:又想做,又下定不了做的決心,疑心重,愛挑毛病,比較注重事實和依據。

對待這一類客戶,我們的態度是適當的時候強硬,可以告訴客戶,人的一面面向光明,必然有一面背向黑暗,任何產品都有優劣,只要能給我們帶來高于成本的效益,只要試錯的成本不是太大,都應該果斷去做。

第三類:行家過招

這類客戶典型的特征是:什么都知道,甚至了解的比業務員本身還要多。

對待這一類客戶,我們的態度是謙虛,可以告訴客戶,“我在互聯網行業這么多年,一直以為我算是半個專家了,可今天聽了您的一番話,我都不好意思給別人說我是互聯網從業人員……”

第四類:愛慕虛榮

這類客戶典型的特征是:喜歡吹牛、炫耀和自夸。

對待這一類客戶,我們的態度是適當的時候迎合他,恭維他,可以根據現實情況夸贊他的學識修養、事業有成、長相穿著、衣服搭配、房屋布置等,但需注意分寸得當,不要言過其實。

第五類:斤斤計較

這類客戶典型的特征是:想做,但總想著讓我們便宜,再便宜。

對待這一類客戶,我們的態度是給予一定的實惠,但不要一次性給完,可以先給一點,再給一點,同時要告訴客戶底線,低于特定價,合作就沒方法進行了。可以在適當的時候舉例說明,如別人給了你一張面值100的人民幣,告訴你只要花50塊錢你就可以擁有它,你愿意要嗎?沒有一定的利潤,就沒有服務。

 

F 六種方法

六種方法指的是六種促進成交客戶的方法,銷售人員跟進時或成交過程中會遇到瓶頸,甚至會失去客戶,這時,可以采用如下六種方法解決。

六度分離:通過熟悉人進行介紹

你和世界上的任何一個人之間只隔著五個人,也就是說,多通過五個人你就能夠認識任何一個陌生人。六度分離與我們十條戰術中所講的“客戶回訪”有類似之處,不過六度分離強調的是以熟帶新,它告訴我們,每一個人要充分相信和利用自己的人脈,通過你身邊熟悉的資源進行快速變現。

客戶立場:站在客戶角度思考問題

在跟客戶溝通的任何一個階段,我們一定要站在客戶的角度考慮問題,要將以“追求利益為中心的交易型營銷”變為以“解決顧客問題為中心的關系型營銷”,真正為客戶解決問題,帶去價值。

積極地為客戶著想,“以誠相待、以心換心”,是銷售人員對待客戶的基本原則,也是銷售人員成功的基本要素。每個客戶都有不同的問題,設身處地的為客戶排憂解難,站在客戶角度考慮問題,有助于更好的促進成交,達成共贏。

與眾不同:體現自己的差異化優勢

差異化優勢,就是給客戶一個選擇跟你成交的理由,任何產品在市場上都會有很多同行,客戶選擇跟你成交,是因為你具有別的公司沒有的優勢,你的服務效率、服務質量、服務態度、產品質量等,是不是某一方面能給客戶更優越的體驗和實惠?對于泰蹤而言,我們的差異化優勢是:1)相較于單純做技術的公司,泰蹤的文案能力非常強勁,文案跟技術的關系,跟男人和女人的關系一樣,男女結合才能有新的生命,比如給客戶做一個網站,不僅僅是做好代碼就行,還需要好的策劃,好的設計,好的文案,這些是別的公司所缺失的;2)出書業務的板塊上,泰蹤在全國都極具競爭力,很多國企的項目如常熟農商銀行、寶雞鋼管等,都是通過與北上廣公司的競爭拿下的訂單;3)截至20187月,泰蹤在全國各地有開設了20家辦事處,品牌聯動,后期服務有保障。

循序漸進:確定不同的公關階段

客戶跟進需要一定的技巧,成功的銷售源于對客戶需求和客戶情感的把握,什么時候講產品,什么時候跟客戶簽約,簽約不成功時什么時候逼單等等,這些都需要根據不同的公關階段循序漸進。

真實案例分享:某小程序客戶有了一定的簽約意向,但由于被銷售員逼急反而產生抗拒心理,說暫時不需要了,以后再考慮。得知情況后,我們準備了詳細的產品資料,邀約客戶吃飯并進行了產品演示,在客戶為高興時提出了簽約,客戶便爽快地答應了。

投其所好:尋找與客戶的共同點

投其所好可以拉近與客戶的關系,拉近彼此的距離,也會創造更多的交流機會,在跟進客戶的過程中,要多去了解客戶相關的愛好,促進成交。

真實案例分享:國內某書法家李老師要出書,可遲遲不肯簽約,得知他有下象棋的愛好,我們每次拜訪時便邀請他一起下幾盤,大約兩周后,李老師便爽快簽約并打款。

意想不到:給客戶制造感動

給客戶制造感動的方式有很多,比如客戶發了一個朋友圈求助,我們可以當活雷鋒,比如客戶轉發了自己公司的文章,我們可以幫其轉載……

真實案例分享:成都一位退休老師想出書,聯絡后各方面都很滿意,但一直擔心異地問題會影響服務質量,為此遲遲沒有成交,我們通過打聽知道了他的地址,在不進行提前告知的情況下直接郵寄了一份陜西特產,客戶收到后深受感動,一周內便簽約并打款。


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