一切都按照計(jì)劃展開了。

當(dāng)回歸到要打開市場的時(shí)候，一個(gè)重要的問題便凸顯了，如何定價(jià)？

這個(gè)問題，不僅僅是一個(gè)決策，一定程度上，關(guān)系著公司的生死存亡。為此，鄧偉平召集公司管理層及團(tuán)隊(duì)骨干成員召開了專門討論會(huì)。

按照當(dāng)時(shí)的形勢，國內(nèi)知名化妝品品牌給分銷商的拿貨價(jià)為市場價(jià)的4-5折，國際知名化妝品品牌的拿貨價(jià)是7-8折，小一些的化妝品公司質(zhì)量層次不齊，定價(jià)體系多少不一，但大多數(shù)的新品牌通常是2.5折，也不過3折。

經(jīng)過一番激烈的討論，大家終商討的結(jié)果是：3折。這在很多人看來，是一個(gè)相對(duì)理性的方案。出廠價(jià)是2折，代理價(jià)3折，還是有一定利潤空間，主要的是，跟化妝品知名品牌及頭部企業(yè)的競爭中便占有一定的價(jià)格優(yōu)勢，對(duì)接下來大規(guī)模的推廣無疑是有利的。

然而，關(guān)鍵的決策者鄧偉平對(duì)這個(gè)方案投出了莊嚴(yán)的反對(duì)票。在他看來，3折的定價(jià)有一定的合理性，但是利潤空間被壓縮地太小，空間小，就意味著后續(xù)的服務(wù)可能會(huì)出現(xiàn)問題。何況，組建團(tuán)隊(duì)、物流、培訓(xùn)等等，都需要花錢。鄧偉平的方案是3.8折，略低于，但拉升了利潤空間。關(guān)鍵的是，這個(gè)品牌的定位不能跟普通新品一樣，不走尋常路，要在定價(jià)上凸顯自己的差異化。

跟鄧偉平反對(duì)3折的方案一樣，包括自己愛人在內(nèi)的在場所有人都對(duì)鄧偉平的方案異口同聲表示反對(duì)。

鄧偉平清楚地記得這些反對(duì)的聲音，有人說秀之平的名字過于普通，沒有記憶點(diǎn)，有人覺得3.8折的定價(jià)太離譜了，完全不切實(shí)際，以這個(gè)價(jià)格開拓市場，簡直是天方夜譚，也有人說，這個(gè)價(jià)格做市場，只有死路一條……

這個(gè)會(huì)議是在當(dāng)時(shí)鄧偉平從步步高租來的三室一廳的房子里舉行的，討論過程中，很多人去了陽臺(tái)抽煙，他們以這種無聲的方式進(jìn)行了的反對(duì)。

反對(duì)無效，鄧偉平將大家又從陽臺(tái)上叫回來，鄧偉平?jīng)Q策，先按這個(gè)方案執(zhí)行，這個(gè)方案不一定對(duì)，也不一定就是的，但可以先執(zhí)行，有問題再糾正也不遲。

經(jīng)過鄧偉平的反復(fù)溝通，個(gè)別人覺得鄧偉平這個(gè)想法或許有那么一點(diǎn)道理，但大多數(shù)人對(duì)于這個(gè)決策，內(nèi)心還是懷疑，有無奈，有失落，但鄧偉平作為決策者，大家再反對(duì)，也只能執(zhí)行。3.8折讓執(zhí)行難度提升了，但對(duì)于員工而言，他們的利益空間被拉升了。

鄧偉平心里明白，定價(jià)高了變低客戶可以接受，但從低到高，往往會(huì)引起客戶的反感，除非附加值很大。

定價(jià)明確，接下來，市場行動(dòng)全面鋪開。打開市場的槍，就是參加美博會(huì)。

美博會(huì)，全稱國際美容美發(fā)化妝品博覽會(huì)，20世紀(jì)80年代末，由當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)展覽服務(wù)公司聯(lián)合創(chuàng)辦的美博會(huì)相繼成立，美博會(huì)展出了世界前沿的風(fēng)尚潮流產(chǎn)品，共同為國內(nèi)外的觀眾和買家呈獻(xiàn)一場融合展示與交流的盛宴。吸引了來自中國大部分省份以及亞洲、歐洲等和地區(qū)的企業(yè)參展。美博會(huì)名品薈萃、精英云集，是業(yè)內(nèi)人士實(shí)現(xiàn)一站式采購計(jì)劃的理想平臺(tái)。展品范圍涉及美容護(hù)膚品、化妝品、專業(yè)美容院產(chǎn)品及設(shè)備、專業(yè)美發(fā)產(chǎn)品、美容用具、美容保健品、美體及瘦身、彩妝香水等。有些地方的美博會(huì)還特邀專家學(xué)者、行業(yè)精英，和與會(huì)業(yè)內(nèi)人士共同分享、市場、潮流資訊，幫助業(yè)界尋找商機(jī)及掌握市場動(dòng)態(tài)。

廣州美博會(huì)1989年成立，1996年以后，每年舉辦兩屆，每年3月和9月各舉辦一次。2004年9月的廣州美博會(huì)，便是鄧偉平招商之路的站。每次美博會(huì)的花費(fèi)在3萬元左右，這些費(fèi)用包含連差旅、促銷用品，展位費(fèi)，招待費(fèi)用等。

為了避開與的競爭，鄧偉平將自己的招商群體定位于市、縣區(qū)域，市級(jí)代理3萬元，縣級(jí)代理相對(duì)靈活，（多少錢）這原本只是一次嘗試，但沒想到，幾天美博會(huì)下來，所收代理的現(xiàn)金裝了滿滿一礦泉水箱。初嘗美博會(huì)甜頭的鄧偉平，緊接著便參加了上海10月份及北京12月份的美博會(huì)，去北京之前，還去了鄭州的美博會(huì)。

沒想到，廣州、上海、鄭州、北京幾場美博會(huì)下來，總計(jì)訂單收入竟然超過了100萬，也就是說，不到半年時(shí)間，幾位投資人便回本了。

人生處處有驚喜。這個(gè)結(jié)果，是鄧偉平及股東們始料未及的。雖然，所有的美好都不會(huì)毫無正征兆地發(fā)生。有些幸運(yùn)，不是碰巧走對(duì)了，而是途中一些重要的決策，都做對(duì)了。

那個(gè)年代雖然有競爭，但畢竟市場大，機(jī)遇多，競爭還不是特別充分，市場拓展難度并不是太大。從整體趨勢而言，2004年，整個(gè)化妝品行業(yè)生產(chǎn)平穩(wěn)健康發(fā)展，繼續(xù)保持快速增長。企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增加，新品牌新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，科技含量高的產(chǎn)品體現(xiàn)出市場新價(jià)值，含天然和新原料的產(chǎn)品倍受青睞，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定提高。技術(shù)改造得到加強(qiáng)，一批新工廠（車間）相繼落成……

美博會(huì)的部分客戶，大多數(shù)都經(jīng)營各類化妝品有些時(shí)日了，就算時(shí)日短一些的商家，也了解過頭部生產(chǎn)商——軍獻(xiàn)益膚霜。一聽說代工企業(yè)為軍獻(xiàn)益膚霜，產(chǎn)品的信任力不成問題。而當(dāng)時(shí)花費(fèi)高額代價(jià)選擇的設(shè)計(jì)公司也在這個(gè)時(shí)候發(fā)揮了重要作用，因?yàn)槠可淼脑煨汀㈩伾ogo等體系很亮眼，吸引了過路人的眼球，大家都愿意在展會(huì)上停留做了解。而鄧偉平采取了靈活的談判策略，面對(duì)各種各樣的客戶需求，鄧偉平均適度放寬了政策，有些要求贈(zèng)品的，給予一些贈(zèng)品，當(dāng)時(shí)規(guī)定市代3萬，部分客戶資金不夠，2萬的也給予代理資格……當(dāng)然，這種成績還跟鄧偉平有關(guān)——他自小就是個(gè)勤奮的人，哪里有展會(huì)，他就去哪里，幾乎一次不落。從廣州去上海的時(shí)候，因?yàn)橐粋€(gè)車裝不滿空耗成本，便跟幾個(gè)同行租了一輛面包車，拉上公司的產(chǎn)品，易拉寶、宣傳單頁德等物料，便出發(fā)了，幾人輪流開車，歷經(jīng)二十多小時(shí)到了上海。這雖然比不上長途司機(jī)的跋涉，但卻是鄧偉平長的一次路程。

那段時(shí)間，哪里有美博湖，鄧偉平就去哪里，為此，他的足跡從華南到華東，從華北到東北，從西南到西北……

當(dāng)然，這次好成績的背后，鄧偉平在東莞的市場發(fā)揮了重要作用。鄧偉平既是廠家的股東，也是東莞的代理商，當(dāng)時(shí)的成本價(jià)是市場價(jià)的0.8折，給代理商的價(jià)格是2折，為了快速打開銷路，鄧偉平給東莞的業(yè)務(wù)員以2折出貨，把利潤全部讓給了業(yè)務(wù)員（讓利行為值得深挖），以全面讓利擴(kuò)大市場規(guī)模，獲取市場份額，這讓跟秀之平合作商遍地開花。

這其中發(fā)生了一件事情，一個(gè)員工因?yàn)楣ぷ鬟^于投入，經(jīng)常很晚回家，結(jié)果有一次回家途中，約晚上11點(diǎn)左右，被歹徒給搶劫了，不但被搶劫，還將員工捅了一刀。當(dāng)時(shí)治安不是很好，也沒有攝像頭，后來也沒查到什么，就那樣不了了之了，鄧偉平承擔(dān)了醫(yī)療費(fèi)用，讓他在醫(yī)院好好養(yǎng)傷，安心恢復(fù)，可沒想到，員工稍微好一些，就不住院了，他強(qiáng)烈要求回到崗位繼續(xù)工作。他想借著這個(gè)好機(jī)會(huì)多掙錢。

當(dāng)然，除了讓利，鄧偉平還采取了一個(gè)策略——農(nóng)村包圍城市。當(dāng)時(shí)的東莞市場分為兩大塊——鎮(zhèn)區(qū)市場和工業(yè)區(qū)市場。東莞的很多當(dāng)?shù)鼐用穸荚诔菂^(qū)，而外來的一千多萬具有消費(fèi)能力的白領(lǐng)藍(lán)領(lǐng)多半在農(nóng)村的工業(yè)區(qū)，鄧偉平將重點(diǎn)放在了工業(yè)區(qū)。

在開拓市場的同時(shí)，鄧偉平緊接著就掄出了陳咬金的三板斧。

這三板分別是二免一駐：免費(fèi)鋪貨，免費(fèi)促銷，常年駐店。這才是真正的致勝?zèng)Q策。

換句話說，每一個(gè)開化妝品店的老板，你給秀之平一點(diǎn)地方，他給你無限利潤。

店面沒產(chǎn)品——給你免費(fèi)鋪貨；

沒人看店或者看店人數(shù)不夠——常年派駐人手入駐店內(nèi)——也就是鄧偉平的人海戰(zhàn)術(shù)，鄧偉平深信，做好后期服務(wù)，就等于無形中開辟了巨大的市場。

事實(shí)上，派駐到店內(nèi)的員工只是以秀之平的銷售為主，但也會(huì)兼顧到店內(nèi)其他品牌，這是什么概念？相當(dāng)于跟秀之平合作，就擁有一個(gè)免費(fèi)員工。

這里面有這樣一個(gè)故事：鄧偉平派駐某店的一個(gè)員工，是一個(gè)剛初中畢業(yè)不久的女孩，初入社會(huì)，她性格靦腆內(nèi)向，不愛說話，在新人培訓(xùn)時(shí)跟大部分員工顯得有些格格不入，但當(dāng)時(shí)業(yè)務(wù)全面擴(kuò)張，正是用人之際，已經(jīng)顧不得太多，就這樣，她成為了一名派駐員工。

后來巡視人員到店后發(fā)現(xiàn)，她很少說話們，深知不敢跟客戶說話……但匪夷所思的是，她所駐店面，每個(gè)月補(bǔ)貨幾乎都在2萬以上，她的業(yè)績經(jīng)常保持在前5名，差也在前15名。

原來，這位店員深知己之所短，便主動(dòng)承擔(dān)起了擦貨、洗衣服、拖地、搞衛(wèi)生、做飯等輔助性工作，老板及其他店員被這種行為所感動(dòng)，每逢客戶進(jìn)店，盡可能幫著推銷和成交秀之平的產(chǎn)品。她成為了不敢銷售的銷售人員！

——這是派駐員工跟客戶合作相得益彰的一個(gè)縮影，也從側(cè)面印證了兩免一駐政策的成功。秀之平派駐的員工對(duì)客戶均產(chǎn)生了或大或小的促進(jìn)作用。

如果說前兩斧只是引起客戶興趣的話，第三板斧是真正的殺招。所有店面都面臨一個(gè)問題——沒流量。

打市場之初，鄧偉平便開始組建自己的促銷團(tuán)隊(duì)，促銷團(tuán)隊(duì)由專業(yè)歌手、主持及銷售人員組成，每個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)約6-7人。

這種組建促銷團(tuán)隊(duì)的做法雖然不是鄧偉平的首創(chuàng)，但將促銷活動(dòng)做成規(guī)模、做成常態(tài)的，鄧偉平尚屬行業(yè)首例。多時(shí)，鄧偉平屬下有六七支促銷團(tuán)隊(duì)。促銷隊(duì)在每天晚上7-10點(diǎn)駐店宣傳，少則，長則兩三天。主持人控場，專業(yè)歌手烘托氛圍，銷售人員講解及銷售產(chǎn)品。

所有的化妝品門店做得都不是某個(gè)特定的品牌，而是很多品牌，鄧偉平的促銷隊(duì)在宣傳秀之平的同時(shí)，為客戶帶去了巨大的流量，而這些流量，受益的是客戶店面的所有產(chǎn)品。

關(guān)鍵的是，組建促銷隊(duì)的成本并不低。

這種模式的合作，誰能拒絕？

就這樣，鄧偉平的團(tuán)隊(duì)不斷擴(kuò)大，從十幾人到幾百人，公司所購運(yùn)輸車輛也是從無到有，從1輛到五六輛，合作商也幾何數(shù)裂變……